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自分は向いてる?営業に必要なスキル、女性だから活かせる3つの強みとは?

営業に挑戦したいと思っているけれど「自分が営業に向いているかわからない」「どんなスキルが必要なの?」と、そんな不安を感じたことはありませんか?

そのせいで転職をためらっている女性も多いのではないでしょうか。

そういった悩みを解消するために、今回は営業職に転職する際に必要とされている能力・スキルや、営業職に就く女性が持つ強みについて考察します。

営業職として活躍する女性は増えている?!

営業職に就く女性の割合は増えてきています。企業側のニーズとしても、女性の営業職を求める声が増えているんです。

日本におけるサービスの製造技術は発達し、商品そのものの差別化は難しくなってきました。そんな中、重視されはじめているのが「誰がどのように売るか」ということです。

営業個人の力に対する期待が高まっていると言えるでしょう。

また、営業職は女性が本来持ち合わせている能力を活かせる仕事、という記事を見かけることもあります。これが本当だとしたら、素敵なことだと思いませんか。

営業職に必要なスキルってなに?

まずは営業職に就くにあたって、一般的に必要とされる能力・スキルをまとめてみます。

はじめて営業に挑戦する場合でも、すべてを兼ね備えている必要は必ずしもありません。

営業として転職したあとに身につけられるスキル、磨くことのできるスキルであると考えることもできます。

1|対人コミュニケーション能力

具体的には、ヒアリングを通して顧客のニーズを聞き出したり、その解決案をわかりやすく提案したりするなどの、対話力のことです。

営業として顧客にとって最適な提案をするには、顧客がどこに不満や悩み・課題を感じているのかを正しく理解する必要があります。

商品・サービスの販売にともなうビジネストークではなく、それよりも、目の前の顧客に寄り添い、同じ目線で物事を考え、ニーズを把握できるような対人能力が営業には必要でしょう。

また、「この人は信頼できる」「話しやすい」と顧客に思ってもらえるような、良い第一印象を与えることもスキルのひとつと言っても過言ではありません。

2|成長意欲と素直さ

企業が未経験でも営業職希望者を採用するのは、入社後の伸びしろ、成長度に期待しているからです。

入社後、最初から成果を上げられるひとばかりではありません。OJTで先輩や上司から教わったことも、トライ&エラーを繰り返して、少しずつでも自分のスキルにしていく努力が必要でしょう。

積極的に行動し、いち早くいろいろな知識やスキルを吸収したり、失敗を恐れず挑戦したり、また失敗してもうまく切り替えて自己成長につなげたり。

こうした「成長意欲」や「素直さ」がポイントです。

3|情報収集・情報分析能力

営業職にとって大事なスキルのひとつに、情報分析能力があります。

取引先や競合他社の動向など、顧客担当者が必要としている情報を収集・分析し、商談や提案を進める力が必要とされます。

情報収集・分析のプロセスの中で、新たに見えてくる課題などもあるでしょう。

データや数字などの根拠を示しつつ、最適な提案をできるようになれば顧客からの信頼は増し、より良好な関係を作ることができます。

顧客に関するデータ(原価や売上・利益率など)を普段から把握しておくなど、数字に強くあることも、営業としては大切なポイントです。

逆に営業ができない人の特徴は・・・

余談ですが、「営業に向いていない人の特徴」で調査をすると、下記のような項目が目立ちました。

営業に向かない人の特徴
  • コミュニケーションが下手な人
  • 自主性・積極性のない人
  • 自分で考えられない人
  • 数字や人間関係にストレスを感じやすい人
  • プライドが高い・素直ではない人 ……etc

これを見ても、先にあげた3項目が必要なスキルであると言えることがわかると思います。

女性だからこそ営業職に活かせる力って?

最近は営業として活躍する女性の方も多くいらっしゃいます。

そうした女性の方々をみていると、いくつかの共通点があることがわかります。

女性ならではの強みを活かしていると感じられる方も多く、ここでは、どのように活かしているか、その一部をご紹介します。

1|協調性

協調性とは、「異なった環境や立場にある他のひとと、互いに助け合ったり譲り合ったりしながら、同じ目標に向かっていく力」のことを言いますが、営業職として従事するのであれば、最も必要とされる力のひとつと考えられています。

女性は男性よりも協調性が高いとされていて、男性ばかりの組織よりも、女性のいるチームの方がパフォーマンスがあがったという実験結果もあるそうです。

「各メンバーの調和をはかり、チームワーク力を向上させ、業績アップにつながった」という例もあるようです。

営業職は独りよがりではつとまりません。顧客と連携し、両者がWin-Winになることが目標です。組織のメンバーだけではなく、顧客とも同じ目標に対して共に取り組むにあたり、女性が持ち得る「協調性」を活かすことができます。

2|共感性

共感性とは、他者と喜怒哀楽の感情を共有する性質のこと。

具体的には、例えば友人がつらい表情をしている時、相手が「つらい思いをしている」と理解するだけでなく、自分もつらい感情を持つことを共感と呼びます。

イギリスのケンブリッジ大学による調査で、男性と比べ、女性の方が共感する能力が高いという結果が出たそうです。

営業職に就く女性の場合は、顧客が困っているときに自分のことのようにとらえ、目の前の顧客に寄り添って考えること、これが共感性と言えるでしょう。

営業女性の仕事へのモチベーションとしては「お客様を助けたい」「ありがとうと感謝されることが嬉しい」という気持ちが関係していることが多く、それは「数値目標を達成したい」という気持ちを上回ることが多いそうです。

何度もヒアリングを重ね、顧客が本当に必要としていることや望みが何かを分析すること、相手の役に立ちそうな情報をまとめておくというような業務に関わる部分の共感性だけではなく、担当者の体調が悪そうなときは気遣う言葉をかけるなどといったことも、共感性がなせるポイントかもしれません。

自ら顧客に寄り添って共感することでより良い提案ができ、顧客とともに課題の解決を目指すことができるのです。

3|繊細性

繊細性とは相手に対して思いやりを持つこと、細かい所まで気を配って相手の気持ちを敏感に察知することができる力です。

ひと昔前に主流だった営業スタイルは、頻繁に何度もお客様のところへ通い、自社製品を勢いだけでアピールするような、いわゆる「体育会系」でした。

しかし今の営業スタイルはそれとは異なります。さまざまな顧客のニーズにいかにフレキシブルに対応できるかが重要とされ、顧客の気持ちに寄り添い、細やかなケアができる繊細性が求められています。

例えば、顧客と何度も相談をしながら一度出した見積書を何度も修正し提示する、といったような慎重な仕事の進め方が評価される場合もあります。

先にあげたように、情報に基づいて論理的に提案ができることももちろん重要ですが、顧客のニーズをしっかりとくみ取り、細部に至るまで気を配る細やかな視点を併せ持つことでより大きな武器になります。

 

今回ご紹介したこの「女性が営業職に活かせる3つの強み」すべてが、「コミュニケーション能力」につながっているのです。

最後に

営業においては、売る側も人であれば、買う側も最終的には人です。

人と人とをつなぐ力が重視されている中、コミュニケーション能力が高いとされている女性は、やはり営業職として活躍しやすいのではないでしょうか。

営業にとって大切なことは顧客との信頼関係を築くことです。

予算や数値目標達成だけを目指す場合には非効率的なやり方かもしれませんが、ホスピタリティをもって取り組めば、長期的な視点で見ても顧客との関係性を良好にする、ベストな結果を出せるかもしれません。

みなさんが自分の強みを活かして、営業職として活躍できるよう、少しでもお役に立てれば幸いです。