アライアンス営業ってどういう仕事？「売る」営業ではない、その仕事内容に注目！

皆さん、「アライアンス営業」という仕事を耳にしたことはありますか？

「モノを売る」営業ではない仕事で、まだ転職市場にもあまり浸透していないアライアンス営業について理解を深め、転職に必要なスキルを考えていきたいと思います。

アライアンス営業の仕事とは？

「モノを売る」だけが営業職ではない！？

アライアンス営業とは、『パートナー企業の顧客資産を活かした営業』として注目されています。

アライアンス営業は、自分自身が「モノを売る」ことではなく、アライアンスを組んでいるパートナーに営業してもらい、売り上げを最大化していくことが仕事です。

また、新しく自社製品と相乗効果を生めるような提携先を開拓し、販路を拓いていくこともアライアンス営業の仕事のひとつ。

アライアンス先の選定から調査、提携企画から条件交渉、契約締結、フォローまで一貫して実施します。

代理店営業とは何が違う？

似たような営業の形として代理店営業があります。

代理店営業とは、「すでにパートナー契約を結んでいる企業の営業支援をおこなう仕事」です。

時には、新しい代理店を開拓するような仕事を任されることもあるかもしれません。

代理店営業は、パートナーである代理店の顧客への提案に同席したり、自社サービスの案内を制作・共有したりするなど、パートナーのフォローが中心です。

一方アライアンス営業は、業務提携や新しくパートナーとして開発・販売してくれるような企業の選定や調査をおこなう、少し上流工程の仕事と位置づけることができるでしょう。

アライアンス営業の実際の仕事の流れは？

アライアンス営業とは、ご説明したように、企業と企業、もしくは個人との業務提携やパートナー提携を通して、自社サービスの成果を最大化していく仕事です。

具体的な仕事の流れをみてみましょう。

①ターゲット選定

アライアンス営業の場合、経営者がターゲットになることも多くあります。

事業の命運をかけたアライアンスの場合もあるかもしれません。経営としても大きなジャッジになります。

経営者や事業責任者のネットワークを活用し顧客を紹介してもらったり、自分で電話やメールでアプローチをして、アライアンス先候補を開拓していきます。

②ヒアリング、提案

実際にアライアンスに興味をもってもらえたら、実際に経営者や責任者にアポを取り、ヒアリングを実施します。

その企業の経営課題や事業課題を聞き、自社とのアライアンスがその課題を解決するソリューションになりそうかなどを協議していきます。

業務提携におけるアライアンス企画やフォローアップについて提案し、具体的に進められそうであれば、販売手数料やマージンなどの条件交渉も実施します。

③契約

条件交渉の結果、アライアンスが両社のメリットとなりそうであれば、契約を締結します。

企業間でのやり取りですので、しっかりと契約書を締結し、両社合意の上契約を進めます。

④フォローアップ

アライアンス営業として大切なのは、契約後のフォローアップです。契約を締結したパートナー企業にとってプラスとなるように、自社サービスの販売支援をおこないます。

時には勉強会を開いたり、営業に同行することもあるかもしれません。

営業企画などにも関わり、より成果が最大化するように工夫をします。

アライアンス営業に向いている人ってどんな人？

アライアンス営業は、一般的に「営業」と呼ばれている仕事とは、少し異なる業務であることがわかりました。

企業と企業のアライアンスは、自社の苦手分野であっても、得意とする企業と協業することで、お互いにビジネスの幅が広がり、新しい利益を生み出すことができます。

また、お互いにこれまで弱かった分野に関する知見を広げて、企業の競争力を高めることもできるかもしれません。

一方で、提携を解消したときにノウハウが流出する可能性もありますので、パートナーとして、お互いがWin-Winとなるような関係性の構築が重要なポイントです。

では、アライアンス営業に挑戦しようと思う時、どんな経験が活かせるのでしょうか。

下記に２つのポイントをまとめてみます。

１｜経営層への提案経験がある

過去に経営者を対象に、提案や商談をおこなった経験があることは、アライアンス営業に従事するにあたってプラスになるでしょう。

経営者が課題を感じやすいポイントや、企業経営においての困りごとなど、経営目線で考えることができたり、俯瞰的に物ごとをとらえることが重要です。

これまでの仕事で出会った経営者とのつながりを活かせることもあるかもしれません。

２｜新規の顧客開拓の経験がある

アライアンス営業の営業先は、新規顧客が中心になります。

BtoC、BtoB問わず、これまでに新規顧客開拓をした経験があれば、どのようにファーストコンタクトを設定すればいいのかイメージがしやすいかもしれません。

アライアンスそのものが両社にとってインパクトが大きいものになると想定される場合、企業における上級役職者との対話も必要になるでしょう。

大きい取り組みになればなるほど、ファーストコンタクトの設定の難易度は上がる傾向にありますが、やりがいにつながるポイントでもあります。

さいごに

いかがでしたでしょうか。

「営業」と聞いて、少し尻込みしてしまう方もいるかもしれませんが、「営業」にもいろいろな形があります。

BtoC・BtoB、販売する商品、ターゲット顧客の集客方法によっても、営業の形は変わり、営業職の仕事内容も異なります。

もし「営業職」に興味があれば、ぜひそのひとつひとつの仕事内容にも注目してみましょう！